Vermögensberater

Was ist der Unterschied zwischen einem Vermögensberater und einem Versicherungsmakler, Bankberater oder Honorarberater?

Wenn ich mich neuen Personen als Vermögensberater vorstelle, dann höre ich oft: „Ach ja, für meine Versicherungen habe ich schon jemanden.“ oder „Ich habe gerade eine Haftpflichtversicherung abgeschlossen – ich bin gut versichert.“ Ich muss dann immer innerlich lächeln, weil es aufzeigt, wie einerseits das Klischee weitverbreitet ist und andererseits wovor er Angst hat.
Ohne genau zu wissen, was Vermögensberatung bedeutet, wird eine Schublade im Kopf aufgemacht und in diese Schublade wird das Neue hineingetan. Hier kommt die Angst oder besser gesagt die Unsicherheit vor dem Neuen zum Ausdruck. Die Abwehrhaltung „Ich habe schon jemanden.“ oder „Ich bin gut versichert.“ drückt wiederum Angst aus, dass da jemand ist, der mir etwas verkaufen will, was ich nicht verstehe und jetzt, wo ich keine Lust auf dieses Thema habe. Das zeigt auch, dass der Gegenüber glaubt, er kann am Ende nicht mehr „Nein“ sagen und hat dann etwas gemacht, was er nicht wollte…

Und allen, denen solch eine Abwehrhaltung bekannt vorkommt, möchte ich einmal ein wenig Licht in das Dunkle bringen und aufführen, welche Unterschiede zwischen Vermögensberater, Versicherungsmakler/-vertreter, Bankberater und Honorarberater gibt. Nachfolgend gebe ich meine persönliche Einschätzung und Meinung wieder!:
Erst einmal vorweg: Ein Vermögensberater ist kein Produktverkäufer!

Versicherungsmakler

Ein Versicherungsmakler hebt als sein Alleinstellungsmerkmal hervor, dass er aus einem Pool an verschiedenen Versicherungen, die günstigste und beste für den Kunden heraussuchen kann. Er ist nicht wie ein Versicherungsvertreter an einer bestimmten Agentur gebunden. Das ist auf den ersten Blick für den Kunden schön. Der Makler gibt in eine Datenbank die Parameter seiner Kunden ein und bekommt, ähnlich wie beim Vergleichsportal, eine Auflistung der Versicherungen, die diese Kundenwünsche erfüllen. Gerankt nach dem Preis. Schon alleine beim Schreiben dieser Sätze fallen mir eine Reihe an Negativpunkte ein, auf die jeder mit gesundem Menschenverstand selber kommen und einem Versicherungsmakler nicht gerade den Vorzug geben sollte.

  • Es ist ein Produktverkauf, der nach dem besten Preis geht.
  • Wer tausende Versicherungen anbietet, kann nicht von jeder einzelnen das Leistungsspektrum genau kennen. Und manchmal wird ein Preis günstiger, wenn man die Leistungen dazu betrachtet.
  • Der Versicherungsmakler ist „auch nur“ ein Mensch, ein Subjekt, der auch seine Lieblinge unter den Versicherungen besitzt. Entweder weil die Abrechnung der Provision gut läuft, die Regulierung eines Schadens einfach geht oder aus anderen Gründen… Die scheinbare Objektivität weicht immer subjektiver Vorlieben. Das liegt in der Natur der Sache.
  • Wenn der Makler aus einem Pool von Versicherungen eine raussucht, wird der Kunde einer von Millionen Verträgen bei dieser Versicherung sein – ein kleines Licht, was sich im Falle eines Schadens alleine mit der Hotline rumschlagen muss.

Dem gegenüber ist ein Versicherungsvertreter, der eine Versicherungsgesellschaft vertritt, schon besser gestellt, da er die Produkte seiner Gesellschaft genau kennt. Wenn er in der Vertragsabteilung anruft, kann er auch im Sinne seines Kunden im begrenzten Rahmen verhandeln. Er bleibt auch nach Vertragsabschluss Ansprechpartner für den Kunden und übernimmt die Regulierung im Falle eines Schadens. Der Nachteil ist, er kann nur die Produkte dieser einen Gesellschaft anbieten und auch nur zu den möglichen Konditionen. Und seine Produkte sind Versicherungsprodukte. Auch wer Rücklagen für seine Kinder, z.B. für Auto oder Studium, bei einem Versicherungsvertreter aufbauen möchte, wird ein Versicherungskonstrukt im Mantel eines Sparplanes erhalten.

Der Versicherungsmakler wie der Versicherungsvertreter wird dem Kunden immer empfehlen, dass er eine Versicherung braucht. Unabhängig davon, wie die Gesamtsituation des Kunden aussieht.

Bankberater

Ein Bankberater bietet (oder verkauft) Bankprodukte, wie z.B. Konten, Kredite, Depots, Finanzierung und darüber hinaus auch immer mehr Versicherungen an. Manchmal gibt es ein Bankprodukt auch nur in Kombination mit einer Versicherung. Die Bankberater analysieren zwar regelmäßig dein Girokonto auf deine Gehaltsbewegungen und unterbreiten dir entsprechende Angebot: Einen höheren Dispo, wenn du eine Gehaltserhöhung bekommen hast, eine Rentenversicherung, wenn du noch keine Abbuchung dazu hast und so weiter. Die Bankmitarbeiter unterliegen oft einem Abschlusssoll, den sie erfüllen müssen und das mit allen Mitteln. Da werden älteren Mitbürgern auch noch Finanzierungen angeboten, bei denen es fraglich ist, ob der Kunde das noch abbezahlen kann. Die wirkliche Situation des Kunden ist dort zweitrangig. Im Falle von Fragen oder Schäden muss der Kunde sich direkt an die Versicherung wenden (einer von tausenden). Darüber hinaus wechseln Bankberater häufig den Platz und nach einem halben Jahr hat der Kunden einen neuen Ansprechpartner bei der Bank.

Fazit

Wenn du nicht gerade ein Bankprodukt, wie z.B. Konto, Kredit oder ein Depot benötigst, dann mach einen Bogen um Bankberater, wenn du dich um deine finanzielle Absicherung kümmern möchtest.

—–
Das war der erste Teil der zweiteiligen Serie „Was ist der Unterschied zwischen einem Vermögensberater und einem Versicherungsmakler, Bankberater oder Honorarberater?“

Im zweiten Teil erfährst Du mehr zum Honorarberater und Vermögensberater.

In unserem regelmäßigen Newsletter erfährst du weitere wertvolle Information zu Finanzen und Vorsorge, die auf dem Blog nur teilweise oder gar nicht angesprochen werden.

Zum Weiterlesen
Warum kleine Beträge auch ausreichen, um Vermögen aufzubauen!
Online-Vergleichsportale: Das Gelbe vom Ei?
Wer sich um sein Geld kümmert, kann heute mehr herausholen denn je…

3 thoughts on “Vermögensberater versus Versicherungsmakler – Teil 1

  1. K. - 15. Februar 2016

    Also ich kenne „Vermögensberater“ die durchaus nicht unabhängig sind auch wenn es am Anfang scheint. Spätestens wenn man die E-Mail-Fußzeilen selbiger Menschen durchliest, stellt man fest das sie als „Handelsvertreter“ für eine bestimmte Vertriebsorganisation tätig sind und/oder doch an bestimmte Versicherungen gebunden sind.
    Diese suggerieren eine ganzheitliche Beratung, dabei haben sie nur (Provisions-)Vertriebsverträge mit verschiedenen „Themen“-Anbieter: Sie sind im Thema Versicherungen (Leben, Haftpflicht, Unfall, Riester usw) an einen Anbieter gebunden. Beim Thema Rechtschutz auch an einen (ggf. anderen) Anbieter. Geldanlagen bieten sie auch nur von einer Bank bzw. einer Gesellschaft an und sie haben auch nur eine Bausparkasse auf die sie zurückgreifen können.

    Da ist ein unabhängiger Makler oder Honorarberater unabhängiger und ggf. objektiver da er aus einer breiten Anbieterpalette wählen und vergleichen kann.

    Der o.g. Vermögensberater kann nur die Tarife seiner Bausparversicherung oder seiner Versicherung anbieten, auch wenn er ggf. nicht von ihr selber direkt bezahlt wird, sondern ggf. über einen Vertriebsorganisation im Hintergrund als Zwischenschritt.

    Faszinierenderweise preist jeder sein Produkt als das Beste am Markt an und „kann“ dies auch mit jeweils anderen Vergleichszahlen, die aber nie das gesamte Bild zeigen, auf den ersten Laien-Eindruck „belegen“.
    Stößt man dann mal (wie ich gerade) auf versteckte, nicht kommunizierte Kosten wird sich gewunden und von Vorteilen gesprochen die die hohen Kosten oder auch zinsfressenden Gebühren (nicht Abschlusskosten) rechtfertigen und das Produkt (egal ob Versicherung oder Bausparer) könne ja noch so viel mehr, was man einem nur nicht erzählt habe, da es die meisten Kunden nicht interessiere.

    Also wenn ich etwas verkaufen will und mein verkauftes/vermitteltes Produkt vom Markt abheben will, dann nennen ich doch erst recht und eigentlich schon vor dem Abschluss/Verkauf die angeblich aussergewöhnlichen Vorzüge anstatt dann wenn der Kunde merkt das der Vermögensberater doch nicht den besten Vertrag des Marktes an einen vermittelt hat, dies „auf die Schnelle“ nicht zu nennen und den Kunden mit unbekannnten und weiterhin unbenannten Alleinstellungsmerkmalen hinzuhalten und über hohe und ggf. Renditefressende Kosten sowie Formfehler (die z.B. zwei Seiten der Police ungültig machten und auf Nachfrage und nach Korrektur zu (noch weitergehenden) Ungunsten des Kunden korrigiert wurden) die der Kunde als Laie entdeckte hinwegzutrösten.

    Das der VB dann noch hohe mehrfache vierstellige Provisionen kassierte (ein Blick auf die Abschlusskosten ist oft erschreckend und den Kunden im Verstehen seines Versicherungsvertrages (nur Verstehen nicht Fehler suchen) alleine mit der Versicherungsgesellschaft lässt (die sich zur Beantwortung Wochen und Monate Zeit lässt), spricht für mich nicht gerade für eine (oft angepriesene) kundenorientierte und langfristig vertrauensvolle Zusammenarbeit mit dem Vermögensberater.

    Und es heißt doch, investiere in nichts was Du nicht verstehst. Wenn der VB das Produkt bei einfachen Fragen oder gefundenen banalen aber nicht vertretbaren Rechenfehlern in der Police (gesetzliches Garantiekapital bei der Riesterrente variiert bspw. um 4 TEUR !) nur die Schultern zuckt und der Laie den Eindruck bekommt er hat nach Durchlesen der Versicherungsbedingungen und ein paar Wochen breitgefächerter Recherche den Eindruck das Produkt mittlerweile besser zu kennen (aber trotzdem noch nicht zu verstehen (und das muss nicht bis ins letzte Detail gehen, sondern es geht um die Basisrahmennbedingungen)), dann läuft etwas schief. Außer für den provisionskassierenden VB.
    Der VB soll wenn er in meinem Sinne agiert und kundenorientiert arbeitet eigentlich anders agieren und auch in Bezug auf die Produktpalette anders aufgestellt und (Anbieter-)flexibler sein wenn er wirklich richtig beraten will, kundenorientiert arbeiten und bei Absicherung und Vermögensaufbau langfristig begleiten und unterstützen will. Dann sei ihm eine Provision (von mir aus auch in vierstelliger Höhe die manchmal mehr als eines meiner Monatsgehälter übersteigt) gegönnt. Alles andere zerstört früher oder später nur Kundengeld und vorallem massiv vertrauen.
    Auch die Versicherungen müssen hier umdenken, da viele Versicherungsvertreter wie auch Vermögensberater hier bei Kundenfragen oft in der Luft hängen gelassen werden und manche Versicherungsanbieter auf Zeit spielen, intransparent agieren und tlw. plötzlich ihre eigenen Versicherungsbedigungen und selbst zitierten zugehörigen Gesetze nicht mehr kennen. Immer hoffend das der Kunde zähneknirschend akeptiert oder eine Klage als einziger Ausweg zu teuer / aufwändig ist. Der dritte Weg wäre eine Vertragskündigung und damit der Verlust einer (auch zukünfitgen) langjährigen Kundenbeziehung (auch für die Versicherung, die ja daran weitehrin und langfristig verdienen würde sofern die Kosten nicht direkt am Anfang oder über die Vertragsanfangszeit bereits eingenommen wurden).
    Bessere VB-Schulungen, einfacherer Produkte und klare Kommunikation und wirkliche kundenorientiertheit die VB und Versicherung auch leben bzw. leben können ist hier für die Zukunft der Schlüssel zur Kundenzufriedenheit, Kundenbindung und Vertrauen.

    Unter diesem Gesichtspunkt und diesen Erfahrungswerten der sich (nach Recherche) mit vielen anderen deckt und für manch andere Kunden nur die Spitze des Eisbergs war, bin ich gespannt auf ihre Definition des Vermögensberaters und ob es wirklich Vermögensberater gibt die nicht direkt oder indirekt (via Vetriebsgesellschaft oder nicht) nur an pro „Thema“/“Bereich“ an eine Versicherung oder einen Anbieter gebunden sind.

    1. Sandra - 15. Februar 2016

      Vielen Dank für deinen ausführlichen Kommentar. Im zweiten Teil erfolgen dann meine Ausführungen zur Vermögensberatung und Honorarberatung. Da ich hier über meine eigenen Erfahrungen berichte, können diese natürlich von Erfahrungsberichten anderer abweichen.

      Natürlich stimme ich dir zu, dass ein kompetenter Berater die Produkte, die steuerlichen Auswirkungen und das Kleingedruckte beherrschen sollte. In der Praxis wird es leider in jedem Beruf einige geben, die nicht zur Zufriedenheit ihrer Kunden arbeiten.
      Ich freue mich auf den zweiten Teil dieser Serie und auf mehr Kommentare zu diesem Thema.

      Bis dahin Sandra W.

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