Preisstrategien

Manipulation durch Preisstrategien – Teil 3

Im dritten Teil der Serie „Manipulation durch Preisstrategien“ erfährst du mehr über die Nutzung logischer Schlussfolgerungen und wie wir mit Lockangeboten manipuliert werden.

Manipulation durch Preisstrategien – Teil 1

Manipulation durch Preisstrategien – Teil 2

5. Logische Schlussfolgerungen

Wenn wir uns eine Gefahr konkret vorstellen können, und die Wahrscheinlichkeit für uns hoch erscheint, dass sie auch eintrifft, sind wir allzu gern bereit, dafür zu bezahlen. Das haben sich auch Autovermieter gedacht und bieten für ganz konkrete Schäden Versicherungen bei der Autovermietung an. Es gibt einen Scheiben- und Reifenschutzversicherung von Autovermieter, der nicht Teil der Haftungsbeschränkung, sprich der „Vollkasko“, ist. Ein aufgewirbelter Stein, der in die Scheibe schlägt, einen eingefahren Nagel – das ist vorstellbar. Besonders bevor wir ein Auto mieten wollen. Bei genauerer Überlegung ist dieser Schutz nicht notwendig. Zum einen kann eine Haftungsbeschränkung nicht einfach geteilt werden, und zum anderen dürfen Autovermieter, auf Druck von einigen Gerichten, verschuldensunabhängige Haftungen, wie sie bei Reifen- und Scheibenschäden auftreten können, nicht in Rechnung stellen.

Die Angst, krank vor einer Reise zu werden, dass die Waschmaschine kurz nach Garantieablauf kaputt geht, das Gepäck gestohlen oder das IPhone runterfällt und zum Spider-Phone wird, ist eine konkrete und vorstellbare Bedrohung, die uns überkommt, sobald wir das Portemonnaie zum Kauf aufmachen. Gerade in diesem Moment sind Versicherungsangebote gut platziert. Gut geschulte Verkäufer nutzen diesen „schwachen“ Moment und beginnen oft ihre Sätze mit „Stellen sie sich mal vor…“ oder „Was wäre eigentlich, wenn…“, um beim Kunden die Angst zu konkretisieren.

Dabei sind viele Offerten zweifelhaft oder zu teuer. Eine Arbeitslosigkeitsversicherung zahlt meistens nur ein Jahr offene Kreditraten. Eine Garantieverlängerung bei Elektroartikel kommt meistens nur für den Zeitwert auf, und Haftpflicht- sowie Unfallpolicen für einen Urlaub sind unterm Strich teurer als ein von einem Urlaub unabhängig abgeschlossener Schutz.

6. Lockend anbieten

Hierzu gibt es nicht viel Neues zu sagen. Wir wissen von der Einteilung der Regale im Supermarkt. Markenware wird in Augenhöhe drapiert, preiswerter Produkte entweder oben oder unten im Regal. Die hauseigene Wassermarke steht vielleicht bei den Getränken in der letzten Reihe auf Europaletten, das Volvic-Wasser gut gekühlt und sichtbar in der Nähe der Kasse oder anderen Key-Points.

Werbe- und Rabattaktionen sind in Supermärkten sehr beliebt und werden durch Extra-Regale, markierten Preisschildern oder Fähnchen sichtbar hervorgehoben. In der Nähe von reduzierten Werbeangeboten stehen dann oft Produkte, die gerne zusammen gekauft werden. In der Nähe der Nudeln stehen die Nudelsaucen. Und wenn es die Barilla-Nudel reduziert gibt, dann kauft man vielleicht gleich zwei Packungen oder die Barilla-Sauce zum normalen Preis dazu. Wir haben ja bei den Nudeln gespart…

Was bei Lebensmitteln leicht zu erkennen und zu belächeln ist, wird auch gerne bei anderen Produkten angewendet. Lockangebote, die den Kunden zum Anbieter wechseln lassen sollen, um dann auf die Trägheit des Kunden zu hoffen, dass er einen erneuten Wechsel nicht so schnell wieder vornimmt. Besonders beliebt bei Banken: günstige Konditionen beim Girokonto oder bei Bankkrediten… Manchmal gibt es die günstigen Konditionen nur für eine begrenzte Zeit. Aber wer einmal Daueraufträge, Einzugsermächtigungen geändert hat und sich im Online-Tool eingearbeitet hat, der wird dieses Prozedere nicht öfters wiederholen.

FAZIT:

Was tun wir mit diesem Wissen? Und mit unserer begrenzten Macht, dagegen zu steuern. Wir sind einer gewissen Manipulation ausgesetzt und können uns freuen, wenn wir diese erkennen. Wir können unsere Trägheit überwinden und genauer nachrechnen oder öfters wechseln. Aber verhindern können wir es nicht. Wir können es uns in der Hinsicht zunutze machen, dass wir verstärkt in Hersteller von Konsumgüter investieren, die diese Preisstrategien für sich perfektioniert haben. Oder in Banken und Versicherungen, da diese erst am Anfang dieser Entwicklung stehen.

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