Preisstrategien

Manipulation durch Preisstrategien – Teil 2

Im ersten Teil der Serie „Manipulation durch Preisstrategien“ berichteten wir über die Strategie „Billig einsteigen, hohe Folgekosten“.

2. Wer die Wahl hat, hat die Qual

Wenn der Kunde mehrere Produktoptionen hat, bekommt er das Gefühl er kann zwischen Preis und Leistung wählen und seine Entscheidung treffen. Der Anbieter hat aber damit selbstbestimmte Anker gesetzt, um bestimmte Angebote attraktiver wirken zu lassen.

Produktoptionen gibt es bei vielen Anbietern: bei Größen von Kaffeebechern wie z.B. Starbucks, beim IPhone mit verschiedenen Speichergrößen, unterschiedliche Kontomodelle bei den Banken oder Kreditkarten, wie bei www.Kreditkartenvergleich.com ersichtlich. Meistens kann der Kunde zwischen drei Modellen, drei Größen und drei Preisen entscheiden. Die Drei ist eine magische Zahl für den Kunden. Der Kunde glaubt, eine vernünftige Wahl zu haben und wählt intuitiv die Mitte. Die drei Preis- oder Größenmodelle sind vom Anbieter gesetzte Ankerpunkte, um den Käufer in seinem Kaufverhalten zu beeinflussen. Der Anbieter kann selbst kostspielige Produkte in einem Umfeld teurer Offerten vergleichsweise günstig erscheinen lassen.

Er steuert darüber, welches Produkt die Kunden am Ende am meisten kaufen und er die beste Gewinnmarge damit hat. Diese bewusste Kundensteuerung hat der „Economist“ jahrelang mit seinen Preismodellen für seine Online- und Printausgaben genutzt. Das Onlineabo der Zeitung kostete 57 Dollar, das Printabo 125 Dollar und das Kombiprodukt (Heft plus Internetausgabe) kostete 125 Dollar. Damit hatte der Kunde ein gutes Gefühl das Kombiprodukt zu kaufen, da er das Internetabo kostenlos dazu bekam. Zwei Drittel entschieden sich für das Kombiprodukt.

3. Pauschalangebot

Wer kennt die folgende Aussage von Flatrate-Mobilfunkkunden gegenüber Prepaid-Karten-Besitzern: „Lass mal, ich rufe an, mich kostet das nichts.“ Wie ausgereift ist diese Täuschung? Wir mögen es, wenn die Leistung durch einen Einmalbetrag abgedeckt ist und wir nicht genau nachrechnen müssen. Wir lieben Flatrates. Wir bezahlen einmal, eine meist zu hohe Summe für den wirklichen Gebrauch, und empfinden dann die Nutzung als kostenlos.

Und auf das Mobilfunkbeispiel zurückzukommen, sind die Kunden auch bereit weit mehr auszugeben als sie bei einer verbrauchsgenauen Abrechnung möglicherweise müssten. Wie bezahlen lieber 20, 30, 50 EUR im Monat und haben Festnetz-, Mobilfunk-, SMS- und wenn es ganz gut läuft auch ein (meist begrenztes) Datenvolumen inklusive. Hauptsache wir können das Mobilfunkgerät ohne nachzudenken bzw. zu rechnen benutzen. Mit der Freundin oder Freund quatscht sich es nun mal gelöster, wenn nicht der Minutenzähler im Hintergrund mitläuft. In dem All-In-Angebot sind nur Servicerufnummern, Auslandsanrufe und manchmal auch Datenvolumen nicht mit enthalten. Dafür wird extra und mit hohen Gebühren abgerechnet.

Auch wenn es eine nutzungsgerechte Abrechnung bedeutet, mögen wir es gar nicht, wenn bei der Inanspruchnahme einer Dienstleistung eine Art Taxameter mitläuft. All-inklusive-Angebote sind sehr beliebt, ob nun beim Reiseveranstalter, bei Fondsanbietern oder im Freudenhaus. Der Kunde hat das Gefühl, dass meiste für seine Pauschale zu bekommen, auch wenn er viel mehr bezahlt als er wirklich nutzt…

4. Relative Zahlenangaben

Ein Käufer sieht drei Angebote für ein und dasselbe Produkt, die folgende Aussagen haben:

1. Das Produkt kostet nur noch ein Fünftel (1/5) vom bisherigen Preis von 100 EUR.
2. Das Produkt kostet jetzt nur noch 20% von 100 EUR.
3. Das Produkt kostet jetzt 20 EUR anstatt 100 EUR.

Für welches Angebot wird er sich ohne Überlegung entscheiden? Bei welchem Angebot wird er gefühlt die meiste Ersparnis haben?

Unser Gehirn hat eine höhere Speicherkapazität und mehr synaptische Verbindungen als jeder (noch) bisher gebaute Computer. Trotzdem versucht es, Dinge zu vereinfachen. Zinsrechnungen oder auch die Verhältnisrechnung fällt vielen Menschen schwer. Wir mögen absolute Zahlen, besonders im Vergleich. Das machen sich die Anbieter zunutze und arbeiten mit relativen Angaben und setzen Sachen im Vergleich, die direkt nicht zu vergleichen sind.

In der heutigen Niedrigzinsphase erscheinen uns die 1,25% Garantiezinsen auf eine Lebensversicherung als besonders gut und hoch, wenn wir diese mit den Zinsen von Sparbüchern oder Tagesgeldkonten vergleichen. Früher betrug der Wert das Dreifache, nämlich fast vier Prozent.

Auch bei den Steuern nutzt der Staat diese „Schwäche“ des Menschen. Alle die 2015 in den Ruhestand gegangen sind, müssen ihre Rente zu 70% versteuern. Der Steuersatz richtet sich nach dem Jahr des Renteneintrittes und bleibt ein Leben lang. Wer jetzt glaubt, er hat jetzt lebenslang 30% unversteuerte Rente, der irrt sich. Bei jeder Rentenanhebung sind die Zuwächse voll steuerpflichtig. Nach ein paar Jahren müssen Rentner deutlich mehr von ihrem Alterseinkommen versteuern als sie zu Beginn ihrer Rente mussten.

Im dritten Teil referiere ich über „logische Schlussfolgerungen“ und „lockende Angebote“.

Zum Weiterlesen:
3 typische Gründe…
Börsenangst
Vogel-Strauß-Methode

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